Licence Professionnelle Commercialisation de produits et services
Responsable du développement commercial
Pour y accéder
Cette formation s'adresse :
- aux DUT ou BTS ou autre BAC +2
- aux étudiants ayant validé un niveau Licence 2e année (L2), désireux d’une formation professionnalisante offrant un débouché sur le monde du travail à bac+3.
- aux professionnels bénéficiant d'une Validation des Acquis Professionnels.
Les plus de la formation
Des enseignements de qualité assurés par des enseignants-chercheurs et professionnels expérimentés.
Une formation en alternance qui s’appuie sur un partenariat de longue date avec le CFA Descartes, acteur reconnu de l'apprentissage dans l'enseignement supérieur.
De nombreux dispositifs d'accompagnement personnalisé des étudiants (méthodologie, ateliers de soutien, recherche d’un contrat d’apprentissage, suivi pédagogique…).
Compétences visées
Le titulaire de cette Licence Professionnelle est capable de :
- définir la politique commerciale et les moyens de sa mise en oeuvre ;
- développer la gestion de la relation client dans le cadre d'une stratégie de fidélisation et/ou de conquête client :
- animer et développer les réseaux commerciaux, canaux et circuits de distribution, facilitant la mise en relation producteur/consommateur ;
- développer les outils et méthodes d'aide à la décision marketing ;
- organiser et coordonner l'activité des équipes commerciales ;
- inscrire ses actions dans la stratégie générale de l'entreprise et appréhender les facteurs environnementaux influençant son marché, et notamment, connaître et comprendre les enjeux de la transformation digitale dans l'exercice de son activité ;
- contribuer à l'accroissement de la rentabilité des affaires.
Capacité d'accueil
110
Modalités d'accès
Site de Meaux (FI-FC) : dossier à compléter sur l'application "e-candidat" via le site internet de l'IUT : candidatures.univ-eiffel.fr
Site de Champs-sur-Marne (FA) : les candidatures doivent s'effectuer directement auprès du CFA Descartes http ://www.cfadescartes.fr.
Lieu(x) de la formation
Calendrier
Le stage en formation initiale non alternée est de 12 semaines.
Le rythme de l'alternance est : 2 jours de formation / 3 jours en entreprise.
Après la formation
Cette Licence Professionnelle vise à une insertion professionnelle.
Le titulaire de cette Licence Professionnelle est à même d'exercer des métiers de :
- responsable du développement commercial,
- responsable marketing,
- responsable des ventes,
- chargé de clientèle,
- responsable de l'administration des ventes et/ou des achats,
- ...
Objectifs de la formation
Former des cadres commerciaux capables d'animer le réseau de vente et de distribution d'une entreprise.
Développer des compétences en matière de négociation et de vente, et dans la construction et le suivi de la relation commerciale dans un cadre BtoB ou BtoC.
Conquérir et fidéliser un portefeuille clients.
Animer et motiver une équipe de commerciaux et de vendeurs.
Organisation de la formation
Disponible en formation initiale (alternée ou non), Formation Continue, VAE. Durée de la formation : 1 an Le stage en formation initiale non alternée est de 12 semaines. Le rythme de l'alternance est : 2 jours de formation / 3 jours en entreprise.
Modalité d'admission en FC :
Sur dossier
Modalité d'admission en FI :
Sur dossier
Modalité d'admission en Alternance :
Sur dossier
Partenariats :
CFA Descartes à Champs-sur-Marne (77).
| Enseignements | ECTS | CM | TD | TP |
|---|---|---|---|---|
| ANIMER ET DEVELOPPER UN RESEAU COMMERCIAL ANIMER ET DEVELOPPER UN RESEAU COMMERCIAL, c'est : - Comprendre l'environnement dans lequel l'entreprise évolue (stratégie, politique marketing et de communication). - Etre capable de définir politique marketing & communication dans le strict respect des orientations stratégiques adoptées par l'entreprise. - Savoir mettre en œuvre l'innovation commerciale - Savoir utiliser les techniques de négociation de manière appropriée. Langue de l'enseignementFRANÇAIS / FRENCH | ||||
| Stratégie : B to C / B to C Identifier et caractériser les différents types de stratégie commerciale. Etre capable d’utiliser des outils créatifs pour innover. Etre capable de proposer et mettre en œuvre une stratégie de développement innovante et cohérente. Etre capable d’initier une démarche commerciale innovante au sein d’une équipe.
Langue de l'enseignementFRANÇAIS / FRENCH | 3 | 10h | 18h | |
| Communication & promotion Maîtriser et optimiser la stratégie de communication de l’entreprise. Savoir mettre en œuvre et suivre un plan de communication. Etre à même de mesurer l’impact (les risques) de la stratégie de communication de l’entreprise sur les différents médias (dont réseaux sociaux et sites web). Savoir gérer les situations de crise. Pouvoir être l’interlocuteur de l’entreprise avec le réseau de prestataires lié à la communication.
Langue de l'enseignementFRANÇAIS / FRENCH | 2 | 10h | 18h | |
| Marketing & Intelligence économique Appréhender les concepts clés de marketing. Comprendre les enjeux de l’intelligence économique. Connaître et maîtriser les techniques et les outils de l’intelligence économique. Comprendre l’utilité pour une entreprise de connaître son marché (besoin client, comportement des consommateurs, environnement concurrentiel). Etre capable de mettre en place un processus de veille stratégique dans une organisation. Savoir diffuser et utiliser l’information recueillie. Langue de l'enseignementFRANÇAIS / FRENCH | 2 | 10h | 18h | |
| Négociation (approfondissement) Comprendre le contexte d’une négociation, de faire une analyse des enjeux et des pouvoirs de chaque partie. Choisir une stratégie adaptée à chaque négociation. S’approprier les techniques et les outils pour mener à bien un entretien de négociation. Adapter son comportement à la situation de négociation. Gérer les émotions et le stress. Langue de l'enseignementFRANÇAIS / FRENCH | 3 | 7h | 14h | |
| GERER UNE ENTITE COMMERCIALE GERER UNE ENTITE COMMERCIALE, c’est : - Savoir gérer la relation client. - Savoir gérer un centre de profit. - Acquérir la méthodologie de gestion de projet, notamment dans le cadre d'une situation réelle d'entreprise.
Langue de l'enseignementFRANÇAIS / FRENCH | ||||
| Gestion de la relation client (approfondissement) Comprendre les enjeux de la relation commerciale (contexte, concepts). Maitriser et optimiser la gestion de la relation client (CRM). Maîtriser les techniques de fidélisation. Être capable de mener un entretien commercial. Comprendre les enjeux d’une politique tarifaire.
Langue de l'enseignementFRANÇAIS / FRENCH | 3 | 10h | 18h | |
| Gestion et financement d'une structure commerciale Etre capable d’établir des documents commerciaux en respectant la législation. Etre capable de calculer des coûts, une rentabilité pour un produit et un service. Etre capable d’élaborer un budget de trésorerie Savoir construire et suivre son activité à travers un tableau de bord. Savoir pérenniser et développer sa structure grâce au choix de financements adaptés.
Langue de l'enseignementFRANÇAIS / FRENCH | 4 | 14h | 28h | |
| Gestion de projet : méthodologie et conduite Maîtriser et savoir mettre en pratique les outils de gestion de projet. Etre capable de rédiger un cahier des charges. Etre capable de chiffrer un projet et de l’organiser. Etre capable d’animer, de piloter un projet. Etre capable de rendre compte de l’avancement du projet. Langue de l'enseignementFRANÇAIS / FRENCH | 3 | 15h | 29h | |
| MANAGER UNE EQUIPE COMMERCIALE SAVOIR MANAGER, c’est : - Savoir animer, motiver et accompagner une équipe. - Analyser les indicateurs financiers et non financiers au service de la performance commerciale. - Adopter une posture managériale adaptée.
Langue de l'enseignementFRANÇAIS / FRENCH | ||||
| Management d'équipe Connaître les principales fonctions du manager d'équipe (recrutement d'un collaborateur, développement, animation et motivation d'une équipe, gestion de conflit, accompagnement du changement). Comprendre les spécificités de la mission du manager commercial. S’approprier les outils de management pour obtenir des résultats avec une équipe commerciale. Développer son leadership pour rendre son équipe plus réactive dans un contexte concurrentiel et en perpétuel mouvement. Etre sensibilisé aux problématiques liées au stress des commerciaux et plus généralement aux risques psychosociaux. Langue de l'enseignementFRANÇAIS / FRENCH | 3 | 10h | 18h | |
| Analyse et pilotage de la performance commerciale Comprendre et savoir analyser les indicateurs et ratios financiers. Savoir utiliser l’analyse des écarts pour piloter la performance stratégique. Comprendre et analyser les indicateurs non financiers et KPI (key performance indicators). Etre capable d’établir le lien entre ces indicateurs (financiers et non financiers) et la performance de l’entreprise. Etre capable de concevoir des tableaux de bord et scorecards.
Langue de l'enseignementFRANÇAIS / FRENCH | 4 | 14h | 28h | |
| Posture managériale Savoir gérer son comportement au sein de son environnement professionnel (supérieur hiérarchique, collègues et collaborateurs). Savoir identifier les différentes postures managériales adaptées aux situations (pour permettre le développement de compétences, pour motiver, pour gérer les conflits et éviter les risques psychosociaux...). Développer son leadership par la compréhension et la mise en application des mécanismes régissant les comportements, les relations interpersonnelles, le management d’équipe. Savoir se comporter comme un ambassadeur (véhiculer la culture et les valeurs de l’entreprise). Langue de l'enseignementFRANÇAIS / FRENCH | 3 | 10h | 18h | |
| MAITRISER LES OUTILS TRANSVERSAUX MAÎTRISER LES OUTILS du manager que sont : - l'anglais - l'expression écrite et orale et la méthodologie autour des mises en situations réelles d'entreprise - les outils informatiques, y compris le web et les réseaux sociaux - l'environnement juridique et réglementaire du responsable commercial Langue de l'enseignementFRANÇAIS / FRENCH | ||||
| Anglais Etre capable de communiquer efficacement en anglais dans les situations courantes de la vie professionnelle (gestion des relations clients et fournisseurs, négociations, gestion de problèmes ou réclamations ….). Etre capable de comprendre des écrits professionnels en anglais. Etre capable de mener un entretien professionnel, une réunion, en anglais. Maîtriser le champs lexical commercial et marketing. Atteindre un niveau B1 à la fin de la formation (TOEIC ou certification équivalente). Langue de l'enseignementANGLAIS / ENGLISH | 3 | 14h | 28h | |
| Approfondissement des outils de communication Etre capable de rédiger des écrits professionnels de bonne facture. Savoir communiquer avec aisance à l’oral en situation professionnelle : réunion, entretien d’embauche,... Maîtriser les techniques de communication et savoir les utiliser selon les profils / situation. Pratiquer l’écoute active et l’empathie. Acquérir les "bonnes pratiques" en matière de communication sur internet et sur les réseaux sociaux, en intégrant les risques et contraintes inhérentes (réputation, réglementation...).
Langue de l'enseignementFRANÇAIS / FRENCH | 2 | 7h | 14h | |
| Outils informatiques du manager & web Maîtriser les différents outils informatiques d'aide au développement commercial (word, excel, powerpoint, access, publisher, outlook….) Suivre la réalisation des objectifs commerciaux à l'aide des outils informatiques Organiser le travail collaboratif. Présenter le développement commercial à l'aide de l'outil informatique. Appréhender les nouveaux modes de communication (internet, les réseaux sociaux) dans le cadre de l’environnement professionnel et comprendre les risques associés.
Langue de l'enseignementFRANÇAIS / FRENCH | 3 | 10h | 25h | |
| Outils juridiques du manager Etre en mesure d'appliquer dans la vie professionnelle les notions juridiques apprises et de mettre en pratique les modes de règlement des conflits. Savoir comment faire appliquer un contrat. Langue de l'enseignementFRANÇAIS / FRENCH | 2 | 10h | 25h | |
| PROJET TUTORE Conception et développement d'un projet professionnel. Langue de l'enseignementFRANÇAIS / FRENCH | ||||
| Projet tutoré | 10 | |||
| MISE EN SITUATION PROFESSIONNELLE Mise en situation professionnelle Langue de l'enseignementFRANÇAIS / FRENCH | ||||
| Mémoire professionnel | 10 | |||
SOENEN Fabienne
Responsable de mentionJAYET Claude
Responsable de formationFlorence BLANC
Secrétaire pédagogiqueJASMIN Sophie
Secrétaire pédagogiqueLicence Professionnelle Commercialisation de produits et services
LPResponsable du développement commercial
En résumé
- Diplôme
- Licence Professionnelle
- Domaine(s)
- Droit, Economie, Gestion
- Discipline(s)
- Commercialisation de produits et services
- Modalités
- Formation Initiale / Formation Continue / VAE / Formation en Alternance
- Lieu(x) de formation
- Capacité d'accueil
- 110
- Ecoles, UFR, Instituts
- Institut Universitaire de Technologie (IUT)
Une formation de
