Bachelor's degree Commercial Management and Customer Relations
Entry requirements
Mainly for students with an L2 in Economics and Management - DUT (University Technology Diploma) in Marketing Techniques, Administration and Business Management (specialising in Organisational Management, Accounting and Financial Management), Administrative and Commercial Management. However, the training programme is also open to students with other second-year university level diplomas, provided they are highly motivated and have a very high level of academic achievement.
Benefits of the program
- Small classes for personalised supervision
- Teaching by faculty members and professionals with experience and recognition in their field of expertise (sales and negotiation, communication, digital and omnichannel professions)
- Support in finding an apprenticeship contract
- Work-study training with 60% of the time spent in the company
- Completion of a professional dissertation
Acquired skills
The Licence 3 in Commercial Management and Customer Relations develops the following skills:
- Sales: mastering sales techniques and working on the business approach.
- Technical: ability to analyse and reason, written and oral expression in French and English, understanding of the legal and economic environment.
- Behavioural: independence, initiative, versatility, proactiveness, etc.
Capacities
30
Course venue
Your future career
This Licence 3 is aimed at students wishing to continue their studies with a Master's degree specialising in:
- Business: Banking, Business Engineering, Operational Management of Commercial Networks
- Sales Marketing rather than Marketing and Management of Services, Innovation Design and Luxury. The career opportunities on completion of this pathway depend on the chosen Master's degree.
Professional integration
This Licence 3 is aimed at students who will continue their studies. However, students will still be able to find job opportunities in sales or customer relations careers (account manager, customer advisor, etc.).
Study objectives
The Licence 3 in Commercial Management and Customer Relations aims to train self-reliant, responsible sales executives who are able to understand customer relations as a whole, from identifying and understanding prospective customers' needs to supporting customers and building customer loyalty in any customer segment and any business sector.
Major thematics of study
Core courses: management control, general and economic culture, organisational theory and contract law. Core sales courses: consumer psychology, omni-channel customer relations, CRM tools, sector specificities, B to C and B to B sales techniques. Professional sales courses: business English, performance analysis and management, written and verbal communication, professional practice.
Calendar
One week at IAE Gustave Eiffel and one week in a company, i.e. 60% of the year in a company.
Semester 1
| Courses | ECTS | CM | TD | TP |
|---|---|---|---|---|
| Evaluer et Analyser les performances d'une organisation | 7.5 | |||
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Contrôle de gestion
Le cours a pour but de former des étudiants, non spécialistes du contrôle de gestion, à la démarche de pilotage de la performance dans les organisations. Les objectifs spécifiques à chaque partie sont présentés en début de séance mais s’inscrivent dans les objectifs généraux suivants : • Comprendre les différents outils de contrôle utiles en management commercial • Mettre en place chaque outil présenté, analyser les résultats qui en découlent et proposer des actions adéquates • Cerner les intérêts et les limites de chaque outil, et ainsi être capable de proposer l’outil adapté au besoin de l’organisation
Teaching language FRANÇAIS / FRENCH | 4.5 | 18h | 16.5h | 10h |
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Analyse de la performance commerciale
Les objectifs du cours sont : être capable d’analyser l’activité commerciale et d’identifier dans le processus de vente les indicateurs les plus pertinents que ce soit pour une unité commerciale, pour une action commerciale (prospection ou évènements autres), une équipe de vente fixe et force de vente.
Teaching language FRANÇAIS / FRENCH | 3 | 11h | 10h | 10h |
| Comprendre l'environnement des organisations 1 | 7.5 | |||
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Culture générale et économique
Objectif général du cours : Au travers de cas concrets tirés de l’actualité économique, ce cours vise à donner aux étudiants les outils pour comprendre le monde économique qui les entoure. A l’issu de ce cours, les étudiants seront à même d’utiliser les principaux indicateurs macroéconomiques afin de rendre compte de la situation économique d’un pays. Ils pourront ainsi décrypter les grands enjeux économiques contemporains : croissance, inégalités, chômage, mondialisation, crises économiques. Ils seront également capables d’apporter un regard critique sur ces différents phénomènes et d’identifier les politiques économiques adéquates pour répondre à ces enjeux.
Teaching language FRANÇAIS / FRENCH | 4.5 | 18h | 16.5h | 10h |
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Psychosociologie de la consommation
Cours 1 : Qu’est-ce que l’étude sociologique de la consommation ? Objectifs : - Présenter le cours au sein de la formation - Présenter la discipline Cours 2 : La consommation : moi et les autres Objectifs : • Identifier les processus sociaux à l’œuvre dans la consommation • Examiner le processus de formation des goûts et des choix de consommation Cours 3 : les structures commerciales : lieu de consommation sociale Objectifs : - Retracer l’essor du commercer moderne. - Description des principaux modèles commerciaux en France. - Comprendre que les structures commerciales jouent un rôle dans la définition des pratiques d’achat et dans l’élaboration d’une culture marchande. Cours 4 : La sociologie des objets Objectifs : - Comprendre l’attachement aux objets. - Etudier comment ce sentiment est utilisé pour vendre.
Teaching language ANGLAIS / ENGLISH | 3 | 11h | 10h | 10h |
| Maîtriser la vente et la relation client 1 | 9 | |||
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Relation client omnicanal
Face aux nouveaux comportements des consommateurs en recherche de cohérence et de qualité quel que soit le canal utilisé, les entreprises doivent aujourd’hui adapter leur stratégie et miser sur l’omnicanal ! A la fin de ce cours, vous serez capable de : • Comprendre les enjeux de l’omnicanal • Élaborer une stratégie efficace • Mettre en place un plan d’action • Maîtriser les Best Practices • Évaluer les performances de votre stratégie omnicanale
Teaching language FRANÇAIS / FRENCH | 3 | 11h | 10h | 5h |
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Techniques de ventes business to consumer
Les objectifs du cours sont pour les étudiants d'être capable de créer, gérer, développer et fidéliser un protefeuille de client "particuliers" grâce à la maîtrise des cycles de vente et de la négiociation commerciale, à sa capacité à être efficace par une bonne articulation entre ses savoirs, son savoir être et ses savoirs faire et une bonne connaissance de soi
Teaching language FRANÇAIS / FRENCH | 3 | 11h | 10h | 10h |
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Analyse de la pratique professionnelle et projet
Les étudiants ont un rapport d'étonnement par rapport à leur pratique professionnelle à rendre, sachant qu'il s'agit de s'interroger sur leurs attentes au niveau de l'entreprise, les attentes de l'entreprise à leur niveau, les cponseils pour gagner en crédibilité et les 10 commandements de la bienveillance en entreprise.
Teaching language FRANÇAIS / FRENCH | 3 | 3h | 3h | 10h |
| Communiquer à l'écrit et à l'oral MCRC 1 | 6 | |||
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Communiquer avec le client à l'oral
Les objectifs sont : la prise de parole en public, l'écoute active, l'empathie et savoir poser de bonnes questions.
Teaching language FRANÇAIS / FRENCH | 3 | 11h | 10h | |
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Anglais commercial
Préparer les étudiants afin qu’ils prennent conscience des ressources de la Terre et de notre environnement à leur entrée dans le monde du travail. Nous aborderons différentes pratiques durables au travail ainsi qu’une étude des différentes entreprises qui œuvrent dans ce sens. Nous créerons et présenterons également nos propres firmes dans une démarche entrepreneuriale afin de comprendre les challenges auxquels elles peuvent se heurter via la mise en place d’une politique RSE. Mais également afin de comprendre comment il est fondamental de travailler dans ce sens afin de réussir au regard des affaires, des législations gouvernementales et de notre futur.
Teaching language ANGLAIS / ENGLISH | 3 | 11h | 10h |
Semester 2
| Courses | ECTS | CM | TD | TP |
|---|---|---|---|---|
| Comprendre le fonctionnement des organisations 2 | 12 | |||
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Droits des contrats et de la consommation
Ce cours a pour objectif de maîtriser le cadre juridique du droit commercial et d’approfondir l’étude des principaux contrats commerciaux. Cette étude se fait au travers de deux axes : la commercialité et l’activité commerciale.
Teaching language FRANÇAIS / FRENCH | 4.5 | 18h | 16.5h | 10h |
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Spécificités sectorielles des métiers commerciaux
Les objectifs de ce cours sont de connaître et comprendre les spécificités des métiers commerciaux selon les secteurs d'activités par des interventions de responsables commerciaux et des travaux des étudiants sur le secteur dans lequel ils effectuent leur alternance.
Teaching language FRANÇAIS / FRENCH | 3 | 11h | 10h | |
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Histoire de la pensée managériale
Ce cours a pour objectif de donner une compétence d’analyse de concepts, notion et théorie des organisations. À partir d’articles issus des réseaux sociaux et de problématiques actuelles, le cours propose de rechercher les débats historiques afin de déterminer les enjeux inhérents aux organisations. Nous aborderons des thématiques telles que : qu’est-ce qu’une organisation ? Une organisation peut-elle être alternative ? Pourquoi faut-il innover ? En quoi l’entrepreneur est-il un mythe ? Faut-il libérer l’entreprise ?
Teaching language FRANÇAIS / FRENCH | 4.5 | 18h | 16.5h | 10h |
| Maîtriser la vente et la relation client 2 | 12 | |||
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Pilotage de la performance commerciale
Les objectifs du cours sont d'être capable de créer des tableaux de bord avec des indicateurs qui vont permettre de mettre son activité sous surveillance pour pouvoir la piloter et améliorer son efficacité (unité commerciale, activité de prospection, équipe de vente et force de vente).
Teaching language FRANÇAIS / FRENCH | 3 | 11h | 10h | 10h |
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Gestion du portefeuille clients et outils CRM
Les technologies de l’information et de la communication permettent aux entreprises de mieux connaître leur clientèle et de gagner leur fidélité en utilisant les informations dont elles disposent, de manière à mieux cerner leurs besoins et donc de mieux y répondre. A la fin de ce cours, vous serez capable de : • Segmenter son portefeuille et identifier le potentiel des clients et prospects • Réaliser la photographie du portefeuille en nombre, volume, potentiel • Identifier les cibles et déterminer les priorités commerciales • Fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs d'activités • Mettre en place le plan de moyens et le tableau de bord • Comprendre le fonctionnement des logiciels CRM
Teaching language FRANÇAIS / FRENCH | 3 | 11h | 10h | 5h |
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Techniques de ventes business to business
Les objectifs du cours sont pour les étudiants d'être capable de créer, gérer, développer et fidéliser un protefeuille de client "entreprise" grâce à une bonne connaissance de son portefeuille client, du processus d'achat en milieu professionnel, des méthodes de prospection, et des spécificités des marchs en B to B (différents canaux de distribution, taille des entreprises, vente au secteur public).
Teaching language FRANÇAIS / FRENCH | 3 | 11h | 10h | 10h |
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Pratique professionnelle commerciale
Les objectifs du cours : quelle posture et quel comportement adopter pour faciliter son intégration : les 10 commandements de la bienveillance en entreprise.
Teaching language FRANÇAIS / FRENCH | 3 | 3h | 3h | 10h |
| Communiquer à l'écrit et à l'oral MCRC 2 | 6 | |||
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Anglais commercial
Préparer les étudiants afin qu’ils prennent conscience des ressources de la Terre et de notre environnement à leur entrée dans le monde du travail. Nous aborderons différentes pratiques durables au travail ainsi qu’une étude des différentes entreprises qui œuvrent dans ce sens. Nous créerons et présenterons également nos propres firmes dans une démarche entrepreneuriale afin de comprendre les challenges auxquels elles peuvent se heurter via la mise en place d’une politique RSE. Mais également afin de comprendre comment il est fondamental de travailler dans ce sens afin de réussir au regard des affaires, des législations gouvernementales et de notre futur.
Teaching language ANGLAIS / ENGLISH | 3 | 11h | 10h | |
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Communiquer avec le client à l'écrit
Elle recouvre tout ce qui se transmets par écrit. Ainsi, la qualité des messages écrits contribue non seulement à l'efficacité de la communication mais aussi à la valorisation de l'image de l'organisation.
Teaching language FRANÇAIS / FRENCH | 3 | 11h | 10h |
Kheireddine REZIOUK
Bérangère BRIAL
Fabienne NEGOCE
Partners
