Licence Management commercial et relations client
Pour y accéder
En publics principaux : L2 Économie et gestion - CPGE ECG et ECT - BUT2 TC, GEA (option GMO, GCF), GACO.
La formation est également ouverte aux autres diplômes de niveau bac+2 sous réserve de profils très motivés et d’un très bon niveau académique.
Les plus de la formation
- Des cours à effectifs réduits permettent un encadrement personnalisé.
- Des enseignements assurés par des enseignants-chercheurs et des professionnels expérimentés et reconnus dans leur domaine de compétences (vente et négociation, communication, métiers du digital et de la relation omnicanal).
- Un accompagnement à la recherche de contrat d'apprentissage.
- Formation en alternance avec 60 % du temps passé en entreprise.
- Réalisation d'un mémoire professionnel.
Compétences visées
La Licence 3 MCRC permet de développer des compétences :
- Commerciales : maîtrise des techniques de vente et travail sur la posture commerciale.
- Techniques : capacités d'analyse et de raisonnement, aptitude à l'expression écrite et orale en français et en anglais, compréhension de l'environnement juridique et économique.
- Comportementales : autonomie, esprit d'initiative, adaptabilité, force de proposition...
Capacité d'accueil
30
Modalités d'accès
Procédure de candidature sur la plateforme eCandidat :
Dossier de candidature - score IAE Message - entretien de motivation.
Lien des modalités de candidature
Lieu(x) de la formation
Campus Marne la Vallée - Champs sur Marne
Bâtiment Bois de l’Etang
Après la formation
Cette Licence 3 vise à une poursuite d'études dans des masters ayant une dimension :
- commerciale : Banque, Ingénierie d'affaires, Management opérationnel des réseaux commerciaux ;
- marketing, vente : Marketing et management des services, Innovation, Design et Luxe.
Les débouchés à l'issue de ce parcours sont fonction du master choisi en poursuite d'études.
Insertion professionnelle
Cette licence 3 vise plutôt à une poursuite d'études. Cependant, une insertion professionnelle sera toujours possible dans des métiers commerciaux ou de relation client (chargé de clientèle, conseiller de clientèle,....).
Objectifs de la formation
Cette Licence 3 Management Commercial et la Relation Client vise à former des cadres commerciaux, responsables et autonomes, capables d'appréhender la relation client dans sa globalité, de l'identification et de la compréhension des besoins des prospects, à l'accompagnement et la fidélisation de clients sur tout segment de clientèle et tout secteur d'activité.
Disciplines majeures
Enseignements fondamentaux : contrôle de gestion, culture générale et économique, théorie des organisations et droit des contrats.
Enseignements fondamentaux en vente : psychologie de la consommation, relation client omnicanal, outils CRM, spécificités sectorielles, techniques de vente B to C et B to B.
Enseignements professionnels en vente : anglais commercial, analyse et pilotage de la performance, communication écrite et orale, pratique professionnelle.
Organisation de la formation
Parcours à effectifs réduits (25 à 30 étudiants maximum) permettant un encadrement personnalisé, les enseignements sont assurés par des enseignants-chercheurs et des professionnels de la vente expérimentés. Ce cursus s'effectue intégralement en alternance
Calendrier
Une semaine à l'IAE Paris-Est (campus Marne) et une semaine en entreprise soit 60 % de l'année en entreprise.
Tarif FC (Les informations ci-contre s'adressent uniquement aux adultes en reprise d'études)
4000 €/an
Semestre 1
| Enseignements | ECTS | CM | TD | TP |
|---|---|---|---|---|
| Evaluer et Analyser les performances d'une organisation | 7.5 | |||
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Contrôle de gestion
Le cours a pour but de former des étudiants, non spécialistes du contrôle de gestion, à la démarche de pilotage de la performance dans les organisations. Les objectifs spécifiques à chaque partie sont présentés en début de séance mais s’inscrivent dans les objectifs généraux suivants : • Comprendre les différents outils de contrôle utiles en management commercial • Mettre en place chaque outil présenté, analyser les résultats qui en découlent et proposer des actions adéquates • Cerner les intérêts et les limites de chaque outil, et ainsi être capable de proposer l’outil adapté au besoin de l’organisation
Langue de l'enseignement FRANÇAIS / FRENCH | 4.5 | 18h | 16.5h | 10h |
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Analyse de la performance commerciale
Les objectifs du cours sont : être capable d’analyser l’activité commerciale et d’identifier dans le processus de vente les indicateurs les plus pertinents que ce soit pour une unité commerciale, pour une action commerciale (prospection ou évènements autres), une équipe de vente fixe et force de vente.
Langue de l'enseignement FRANÇAIS / FRENCH | 3 | 11h | 10h | 10h |
| Comprendre l'environnement des organisations 1 | 7.5 | |||
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Culture générale et économique
Objectif général du cours : Au travers de cas concrets tirés de l’actualité économique, ce cours vise à donner aux étudiants les outils pour comprendre le monde économique qui les entoure. A l’issu de ce cours, les étudiants seront à même d’utiliser les principaux indicateurs macroéconomiques afin de rendre compte de la situation économique d’un pays. Ils pourront ainsi décrypter les grands enjeux économiques contemporains : croissance, inégalités, chômage, mondialisation, crises économiques. Ils seront également capables d’apporter un regard critique sur ces différents phénomènes et d’identifier les politiques économiques adéquates pour répondre à ces enjeux.
Langue de l'enseignement FRANÇAIS / FRENCH | 4.5 | 18h | 16.5h | 10h |
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Psychosociologie de la consommation
Cours 1 : Qu’est-ce que l’étude sociologique de la consommation ? Objectifs : - Présenter le cours au sein de la formation - Présenter la discipline Cours 2 : La consommation : moi et les autres Objectifs : • Identifier les processus sociaux à l’œuvre dans la consommation • Examiner le processus de formation des goûts et des choix de consommation Cours 3 : les structures commerciales : lieu de consommation sociale Objectifs : - Retracer l’essor du commercer moderne. - Description des principaux modèles commerciaux en France. - Comprendre que les structures commerciales jouent un rôle dans la définition des pratiques d’achat et dans l’élaboration d’une culture marchande. Cours 4 : La sociologie des objets Objectifs : - Comprendre l’attachement aux objets. - Etudier comment ce sentiment est utilisé pour vendre.
Langue de l'enseignement ANGLAIS / ENGLISH | 3 | 11h | 10h | 10h |
| Maîtriser la vente et la relation client 1 | 9 | |||
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Relation client omnicanal
Face aux nouveaux comportements des consommateurs en recherche de cohérence et de qualité quel que soit le canal utilisé, les entreprises doivent aujourd’hui adapter leur stratégie et miser sur l’omnicanal ! A la fin de ce cours, vous serez capable de : • Comprendre les enjeux de l’omnicanal • Élaborer une stratégie efficace • Mettre en place un plan d’action • Maîtriser les Best Practices • Évaluer les performances de votre stratégie omnicanale
Langue de l'enseignement FRANÇAIS / FRENCH | 3 | 11h | 10h | 5h |
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Techniques de ventes business to consumer
Les objectifs du cours sont pour les étudiants d'être capable de créer, gérer, développer et fidéliser un protefeuille de client "particuliers" grâce à la maîtrise des cycles de vente et de la négiociation commerciale, à sa capacité à être efficace par une bonne articulation entre ses savoirs, son savoir être et ses savoirs faire et une bonne connaissance de soi
Langue de l'enseignement FRANÇAIS / FRENCH | 3 | 11h | 10h | 10h |
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Analyse de la pratique professionnelle et projet
Les étudiants ont un rapport d'étonnement par rapport à leur pratique professionnelle à rendre, sachant qu'il s'agit de s'interroger sur leurs attentes au niveau de l'entreprise, les attentes de l'entreprise à leur niveau, les cponseils pour gagner en crédibilité et les 10 commandements de la bienveillance en entreprise.
Langue de l'enseignement FRANÇAIS / FRENCH | 3 | 3h | 3h | 10h |
| Communiquer à l'écrit et à l'oral MCRC 1 | 6 | |||
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Communiquer avec le client à l'oral
Les objectifs sont : la prise de parole en public, l'écoute active, l'empathie et savoir poser de bonnes questions.
Langue de l'enseignement FRANÇAIS / FRENCH | 3 | 11h | 10h | |
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Anglais commercial
Préparer les étudiants afin qu’ils prennent conscience des ressources de la Terre et de notre environnement à leur entrée dans le monde du travail. Nous aborderons différentes pratiques durables au travail ainsi qu’une étude des différentes entreprises qui œuvrent dans ce sens. Nous créerons et présenterons également nos propres firmes dans une démarche entrepreneuriale afin de comprendre les challenges auxquels elles peuvent se heurter via la mise en place d’une politique RSE. Mais également afin de comprendre comment il est fondamental de travailler dans ce sens afin de réussir au regard des affaires, des législations gouvernementales et de notre futur.
Langue de l'enseignement ANGLAIS / ENGLISH | 3 | 11h | 10h |
Semestre 2
| Enseignements | ECTS | CM | TD | TP |
|---|---|---|---|---|
| Comprendre le fonctionnement des organisations 2 | 12 | |||
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Droits des contrats et de la consommation
Ce cours a pour objectif de maîtriser le cadre juridique du droit commercial et d’approfondir l’étude des principaux contrats commerciaux. Cette étude se fait au travers de deux axes : la commercialité et l’activité commerciale.
Langue de l'enseignement FRANÇAIS / FRENCH | 4.5 | 18h | 16.5h | 10h |
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Spécificités sectorielles des métiers commerciaux
Les objectifs de ce cours sont de connaître et comprendre les spécificités des métiers commerciaux selon les secteurs d'activités par des interventions de responsables commerciaux et des travaux des étudiants sur le secteur dans lequel ils effectuent leur alternance.
Langue de l'enseignement FRANÇAIS / FRENCH | 3 | 11h | 10h | |
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Histoire de la pensée managériale
Ce cours a pour objectif de donner une compétence d’analyse de concepts, notion et théorie des organisations. À partir d’articles issus des réseaux sociaux et de problématiques actuelles, le cours propose de rechercher les débats historiques afin de déterminer les enjeux inhérents aux organisations. Nous aborderons des thématiques telles que : qu’est-ce qu’une organisation ? Une organisation peut-elle être alternative ? Pourquoi faut-il innover ? En quoi l’entrepreneur est-il un mythe ? Faut-il libérer l’entreprise ?
Langue de l'enseignement FRANÇAIS / FRENCH | 4.5 | 18h | 16.5h | 10h |
| Maîtriser la vente et la relation client 2 | 12 | |||
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Pilotage de la performance commerciale
Les objectifs du cours sont d'être capable de créer des tableaux de bord avec des indicateurs qui vont permettre de mettre son activité sous surveillance pour pouvoir la piloter et améliorer son efficacité (unité commerciale, activité de prospection, équipe de vente et force de vente).
Langue de l'enseignement FRANÇAIS / FRENCH | 3 | 11h | 10h | 10h |
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Gestion du portefeuille clients et outils CRM
Les technologies de l’information et de la communication permettent aux entreprises de mieux connaître leur clientèle et de gagner leur fidélité en utilisant les informations dont elles disposent, de manière à mieux cerner leurs besoins et donc de mieux y répondre. A la fin de ce cours, vous serez capable de : • Segmenter son portefeuille et identifier le potentiel des clients et prospects • Réaliser la photographie du portefeuille en nombre, volume, potentiel • Identifier les cibles et déterminer les priorités commerciales • Fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs d'activités • Mettre en place le plan de moyens et le tableau de bord • Comprendre le fonctionnement des logiciels CRM
Langue de l'enseignement FRANÇAIS / FRENCH | 3 | 11h | 10h | 5h |
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Techniques de ventes business to business
Les objectifs du cours sont pour les étudiants d'être capable de créer, gérer, développer et fidéliser un protefeuille de client "entreprise" grâce à une bonne connaissance de son portefeuille client, du processus d'achat en milieu professionnel, des méthodes de prospection, et des spécificités des marchs en B to B (différents canaux de distribution, taille des entreprises, vente au secteur public).
Langue de l'enseignement FRANÇAIS / FRENCH | 3 | 11h | 10h | 10h |
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Pratique professionnelle commerciale
Les objectifs du cours : quelle posture et quel comportement adopter pour faciliter son intégration : les 10 commandements de la bienveillance en entreprise.
Langue de l'enseignement FRANÇAIS / FRENCH | 3 | 3h | 3h | 10h |
| Communiquer à l'écrit et à l'oral MCRC 2 | 6 | |||
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Anglais commercial
Préparer les étudiants afin qu’ils prennent conscience des ressources de la Terre et de notre environnement à leur entrée dans le monde du travail. Nous aborderons différentes pratiques durables au travail ainsi qu’une étude des différentes entreprises qui œuvrent dans ce sens. Nous créerons et présenterons également nos propres firmes dans une démarche entrepreneuriale afin de comprendre les challenges auxquels elles peuvent se heurter via la mise en place d’une politique RSE. Mais également afin de comprendre comment il est fondamental de travailler dans ce sens afin de réussir au regard des affaires, des législations gouvernementales et de notre futur.
Langue de l'enseignement ANGLAIS / ENGLISH | 3 | 11h | 10h | |
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Communiquer avec le client à l'écrit
Elle recouvre tout ce qui se transmets par écrit. Ainsi, la qualité des messages écrits contribue non seulement à l'efficacité de la communication mais aussi à la valorisation de l'image de l'organisation.
Langue de l'enseignement FRANÇAIS / FRENCH | 3 | 11h | 10h |
Kheireddine REZIOUK
Bérangère BRIAL
Fabienne NEGOCE
Partenaire(s)
